Perilaku Pelanggan Dalam Membeli Kendaran Niaga

Pelanggan kendaraan niaga memiliki perilaku yang berbeda dibandingkan dengan pelanggan kendaraan penumpang (passenger car). Oleh karena itu penting untuk memahami perilaku mereka, khususnya dalam hal preferensi setiap segmentasi pelanggan, key influencer yang mempengaruhi keputusan, hingga channel yang direferensikan untuk melakukan pembelian. Sehingga brand dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan penetrasi di pasar.

Terdapat tiga segmentasi pelanggan dengan persentase terbesar yang dibedakan berdasarkan faktor pertimbangan.  Berdasarkan data diatas, karakteristik pelanggan terdiri dari reputation minded, convenience minded, dan quality minded dengan pertimbangan berbeda dalam memilih kendaraan niaga. 

• Reputation Minded: Pelanggan segmen ini menjadikan merek yang paling terkenal dan sudah secara luas digunakan sebagai pertimbangan utama.
• Convenience Minded: Pelanggan segmen ini memilih merek yang bisa memberikan pelayanan yang paling cepat dan yang paling mudah untuk didapatkan.
• Quality Minded: Pelanggan segmen ini memilih merek yang berkualitas premium dengan harga yang lebih tinggi 

Ketika sampai pada proses pembelian kendaraan niaga, pengaruh dari berbagai pihak dapat memiliki dampak signifikan. Data dibawah ini menunjukkan bahwa kepemilikan atau manajemen perusahaan memegang peran dominan dalam mengambil keputusan ini.

Pemilik/manajer memainkan peran utama sebagai pengambil keputusan dalam memilih kendaraan niaga. Mereka bertanggung jawab atas strategi bisnis dan memilih kendaraan yang dapat mendukung operasi perusahaan dengan efektif. Selain itu, faktor personal juga signifikan, menunjukkan bahwa individu-individu tertentu di dalam organisasi memiliki pengaruh dalam memilih kendaraan yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Selain itu, ketika memilih tempat untuk membeli kendaraan niaga, kebanyakan pelanggan cenderung mengandalkan dealer resmi yang diotorisasi. Hal ini menunjukkan bahwa pelanggan cenderung mempercayai dealer yang memiliki dukungan dan otoritas langsung dari pabrikan. Kepercayaan ini didasarkan pada jaminan kualitas produk, layanan purna jual yang solid, dan kemudahan dalam mendapatkan informasi serta bantuan teknis terkait kendaraan.

Dengan memahami preferensi ini, produsen dan dealer dapat meningkatkan strategi. Dimana strategi pemasaran harus menyoroti keandalan produk, efisiensi, dan reputasi merek untuk memenuhi harapan konsumen yang semakin tinggi terhadap nilai dan kualitas. Apabila hal itu dilakukan makan produsen dan dealer dapat mempertahankan dan menarik lebih banyak pelanggan, serta memastikan pengalaman pembelian yang memuaskan dan efisien bagi pelanggan mereka.